Как сделать деловой комплимент примеры. Комплименты в деловой коммуникации

Правильные комплименты в бизнесе могут быть очень уместными! Казалось бы: что может быть общего у бизнеса с комплиментом? Как деньги могут быть связаны с вежливым вниманием, искренней похвалой и признанием достижений?

Люди – вот что неразрывно соединяет эти понятия. У «руля» любой транснациональной корпорации стоит человек, и во главе государства стоит человек, и командует армией тоже человек и все мы человеки очень хотим чтобы наши заслуги были заметны, признаны и вознаграждены порой хотя бы просто вниманием. Именно этой великой цели и служит Его Величество Комплимент.

Современные люди, увы, забыли, как говорить правильные комплименты. Жаль, очень жаль, что умение говорить красивые слова, комплименты во многом утеряно и даже жалкие попытки это делать звучат всё реже. А зря…ведь ещё с давних времён люди замечали как благотворно комплимент может изменить ход дипломатических переговоров, как сближает собеседников, как придаёт силы и поддерживает в жизни. Было время, когда в систему образования было включено обязательное обучение вежливому и учтивому общению, умению создавать комплименты людям. Прилежный ученик мог легко выразить глубокое одобрение не проронив ни слова, а лишь слегка кивнув, а мог окутать человека , ни разу не солгав и не указывая прямо на героя.

Где теперь эти мастера и есть ли вообще такие в наше время? Будьте уверены, Есть! Вот только делиться своими секретами они не спешат, оставляя эту привилегию для себя, для избранных. И действительно, оказывается, правильно сказать комплимент не так просто, а порой и очень даже сложно. Этому искусству необходимо учиться.

Сегодня мы приоткроем завесу тайны и каждый сможет освоить азы создания блюда под именем «правильный комплимент». Почувствовать же всю мощь этого «продукта» можно только начав использовать.

Прежде всего проясним, что есть комплимент.

(фр. compliment) - это умело подчеркнутое некое существующее достоинство собеседника, особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения; любезные, приятные слова. (http://ru.wikipedia.org) Изысканные комплименты - простое, но мощное средство. Они помогают устанавливать хорошие отношения с другими людьми. Их говорят по разным причинам, но все они обычно доставляют удовольствие и поднимают самооценку.

Главный враг комплимента это Лесть – восхваление несуществующих, несправедливо приписанных адресату позитивных качеств, лицемерие, угодливое восхваление, лживое преувеличение значимости собеседника с целью обмана.

Приятные комплименты, именно комплименты, а не изысканно упакованная лесть, помогут наладить нерушимый контакт с самым привередливым покупателем или несговорчивым партнёром. Самый угрюмый нрав смягчается под его действием и растапливается лёд отчуждения.

Правильные комплименты

Для начала Вам остановимся на том, как делать комплименты правильно. Изучаем 4 основные вида комплиментов:

1) Прямой комплимент

Хвалите личные качества собеседника: красоту, силу, способности, привычки, свойства характера, деловые качества и т.д.– т.е. то что принадлежит конкретно этой личности.

Примеры:

Ваша скрупулезность – это наша страховка от любых ошибок в расчётах.

К сожалению не все могут так же хорошо ориентироваться на местности как ты…

Интересно, где учат такой сдержанности и спокойствию как у Вас?

2) Косвенный комплимент

Хвалите не самого человека, а то что ему принадлежит либо является для него важным, дорогим, долгожданным: автомобиль, хобби, фирму, где он работает, ее успехи, известность и т. п.

Примеры:

Всегда хотел иметь такую машину, вечно популярная марка.

Бо льшую коллекцию монет я видел только в Парижском музее

Работать с таким известным предприятием, как Ваше, для нас большая честь.

3) Критика+Похвала

Даём собеседнику маленький «МИНУС», а потом большой «ПЛЮС».

Примеры:

Хоть ты и медленно пишешь, зато без единой ошибки.

Несмотря на поднятие Вами цен, мы очень довольны безупречным качеством выполненных работ.

Вы отказались идти надёжной проверенной дорогой, и к удивлению, нашли более короткий путь.

4) Сравнение:

Сделать «комплимент на фоне антикомплемента себе».

Примеры:

Вы быстрее смогли оценить ситуацию на рынке, чем мы

Вам за три дня удалось сделать то, на что мы тратили неделю.

Так водить машину как ты, мне наверное никогда не удастся.

ВНИМАНИЕ: воздерживайтесь от излишних преувеличений, будьте искренни и объективны чтобы не перейти тонкую грань между настоящим комплиментом и лестью.

Люди так устроены, что даже в самом плохом из них всегда есть что-то хорошее. Найдите это и скажите об этом вслух. Вы услышите не только слова благодарности за комплимент. Поверьте, им понравится, и они захотят стать ещё лучше, хоть на чуть-чуть.

Вы можете поставить себе “5+”, если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент. Залог успеха в продажах - это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности.

В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить. Когда люди догадываются и говорят об этом вслух - это комплимент.

На начальных этапах установления контакта наиболее эффективное для этого средство - комплимент.

Комплимент - это подчеркивание позитивных моментов:

• во внешнем виде,
• поведении,
• окружении клиента,

Которые вызывают ваше искреннее восхищение.

Контакт с клиентом начинайте с комплимента,

а завершайте взятием обязательства совершить покупку!!!

ВИДЫ КОМПЛИМЕНТОВ:

· "прямые – косвенные" В прямых комплиментах идет прямое упоминание достоинств человека или того, что он делает («Прекрасно выглядите!», «Эта прическа вам очень идет!» ), косвенный комплимент - случается непрямо, через что-то, опосредованным образом («Вы очень приятный собеседник»)

· "открытые – с прикрытием" Открытый комплимент себя не скрывает, более того - привлекает к себе внимание и себя подчеркивает («Надо отдать должное вашему вкусу» ), комплимент с прикрытием - отвлекает от себя внимание, переключает внимание на что-то другое ("Какая у вас классная фигура! У вас это от природы или вы спортом занимаетесь?").

Звуковой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, темпом и ритмикой речи. В какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: "Не важно, что вы говорите, а важно как ". Так, скорость произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют фон дальнейшего общения.

Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является излишне быстрая речь. Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедле­ние темпа первых фраз разговора с клиентом. При этом старайтесь использовать. интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают, когда мы говорим медленно и низким голосом.

Этап II. СБОР ИНФОРМАЦИИ

На этом этапе вопросы - это основной инструмент продавца. Вся добытая на этом этапе информация позже пригодится для презентации товара.

Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего коммерческого предложения (товара) с интересами клиента.

ПЯТЬ ПРИЧИН, ЧТОБЫ ЗАДАТЬ КЛИЕНТУ ВОПРОСЫ

· Чтобы вовлечь клиента в разговор.

· Чтобы клиент почувствовал свою значимость.

· Чтобы понять потребности и желания клиента.

· Чтобы определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке

· Чтобы узнать возможные возражения

Основные инструменты для этого - техники задавания вопросов и техники активного слушания . Задавайте правильные вопросы и активно слушайте.

Мастерство ПРОДАВЦА на этом этапе заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы. Искусство задавать вопросы - это то, чем большинство продавцов не владеют.

На этом этапе в задачу продавца входит экспресс-оценка готовности клиента совершить покупку.

Готовность клиента - это комбинация трех факторов:

1. осознание потребности, ХОЧУ
2. наличие финансовых ресурсов, МОГУ
3. информация про бренды, которые предлагаете (товар). НАДО

Есть последовательность вопросов, посредством которой реализуется такая оценочная стратегия.

Задавая вопросы, необходимо выяснить:

КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРОДАВЦУ

1. Что клиент хочет?

2. Что он знает о вас ?

3. Есть ли у клиента возможность купить комплекс (несколько единиц в чеке)?

4. Каковы критерии его выбора?

5. Чего клиент остерегается?

6. Кто, помимо самого клиента, принимает решение о покупке?

7. Сравнивает ли он вас с другими?

8. Как он будет оплачивать?

Все вопросы можно разделить на 2 категории :

закрытые и открытые .

В процессе продажи необходимо задавать как открытые, так и закрытые вопросы.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов клиента ограничен двумя словами "да" или "нет". Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов. То, что это именно вопрос, а не утверждение, порой можно понять только по вопросительной интонации.

Пример:

"У Вас есть дисконтная карта?"

«Вам нравятся эти джинсы?»

Закрытые вопросы - это частично косвенная проверка наших гипотез относительно клиента.

Польза:

1. Когда вы задаете закрытые вопросы, вы контролируете ситуацию.

2. Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента.

Риск:

Закрытые вопросы - это вопросы повышенного риска. Так в розничных продажах широко распространена ситуация, когда при входе клиента продавец спрашивает: "Вам чем -нибудь помочь?". В подавляющем большинстве случаев клиент отвечает: "Нет", даже если помощь ему и нужна. Причин для этого много. Одна из основных состоит в том, что люди не хотят, отвечая на вопросы, брать на себя какие-либо обязательства.

Совет:

На начальных и завершающих этапах процесса продаж не рекомендуется задавать закрытые вопросы, поскольку на некоторые из них продавец может услышать нежелательное для себя "нет".

«Подсластители продаж» –техника комплимента

Одним из новых инструментов, который мы активно можем использовать в продажах с клиентом это некий набор подсластителей или так называемых комплиментов.Дело все в том, что фактически каждый человек просто обожает, когда его хвалят.

Именно этот инструмент позволяет акцентировать внимание клиента не на продукте или услуге, которую пытается продать менеджер отдела продаж или продавец, а на нем любимом.Использование инструмента «Подсластители продаж» дает менеджеру возможность сформировать кредит доверия у клиента.Активно этот инструмент применяют и профессиональные переговорщики, бывалые продавцы, и конечно же профессиональные менеджеры.

Давайте попробуем понять, почему эту технику мы стараемся включить почти в каждый ?

На первый взгляд казалось бы , что использовать эту технику очень легко и не составит особых усилий заделать комплимент клиенту. Но дело все в том, что каждый человек прекрасно понимает, что ему просто пытаются льстить, тем самым склонить к быстрой покупке.

Именно поэтому инструмент «подсластители продаж» нужно использовать завуалированно и в нужное время. На тренинге мы отрабатываем работу с этим инструментом, до тех пор, пока у менеджера не возникнет полное ощущение владением этой техникой в полной мере.Итак, мы уже отметили, что эта техника продаж должна использоваться профессионально.

Для того чтобы Ваши менеджеры каждый раз не сочиняли подобные «подсластители продаж» для клиента, мы разработали готовые скрипты и кейсы в которых уже все есть. Технику успешно применяют в , теплых, и продажах в торговом зале. Давайте попробуем объяснить работу этого инструмента на примере:

Менеджер звонит клиенту по телефону

-Вы знаете, Вы первый человек, который выслушал меня не перебивая, побольше бы в нашей стране профессиональных HR (или руководителей, таких сотрудников), как Вы. Это правда, поверьте, я общался со многими.

-Если вы работаете в такой компании как Х (бренд крупная, известная компания), то это говорит о том, что Вас выбрали как лучшего из лучших, и поэтому если Вы дадите совет как можно посотрудничать и что для этого нужно, я сделаю все что возможно и даже, то что нет.

В зависимости от того, с кем конкретно вы общаетесь по телефону Вы используете и применяете готовые вкусные шаблоны «подсластителей продаж». А вот в какое время их можно и нужно применять, с какой интонацией, тембром и заинтересованностью, к сожалению, в этой статье не возможно описать технически, но обязательно можно узнать на тренинге. Из этих примеров Вы как бы сравниваете и выделяете вашего потенциального собеседника.Давайте рассмотрим пример использования «подсластителя продаж», например, продавцом одежды в магазине.

Продавец общаясь с покупателем

-Вы знаете, я даже не сомневался, что Вы сразу возьмете именно этот товар (штаны, юбку костюм. И.т.д), мы покупателей с хорошим вкусом видим сразу. С такими клиентами приятно работать, получаешь удовольствие, что клиент в тренде.

Вот очень простым движением Вы смогли выделить вашего покупателя из общей, массы-а значит удовлетворили на сегодняшний день самое желанную потребность-недостаток персонального внимания. Итак, дорогие друзья инструмент- «подсластитель продаж» впервые был разработан спикером/бизнес тренером –Игорем Пузиковым. Все с использованием уже готовых выражений являются авторскими, а значит мы монополисты в этой новинке в области активных продаж.

Давайте подрезюмируем, техника комплимента- «подсластители продаж», должна использовать обдумано в определенное врем я и строго уже по написанным и готовым .

Этот новый инструмент позволяет выгодно отличать ваш персонал от сотрудников аналогичных компаний. А если вы значительно отличаетесь, значит именно Вашим сотрудникам суждено продавать как можно больше товаров и услуг. Удачных вам продаж, узнайте , пишите и звоните нам.

Начать эту статью я хочу с предупреждения. Приёмы, с которыми мы здесь познакомимся, самостоятельных продаж вам не принесут. Это не панацея, которая позволяет продавать песок в Туркмению. Но они смогут стать важным побудительным мотивом в том случае, когда клиент находится на распутье и никак не может решить «купить или уйти без покупки» и склонить чашу весов в пользу продавца.

Говорим клиентам комплименты

В практике торговли таких приёмов-комплиментов насчитывается не один десяток. А основаны все они на знании человеческой психологии и просты, как «дважды — два». Главная задача продавца – суметь построить диалог таким образом, чтобы посетитель почувствовал, что его считают не таким, как все, не рядовым покупателем, а особенным, выдающимся посетителем данной торговой точки, на голову превосходящим всех иных… если, конечно, он совершит покупку.

Давайте рассмотрим самые простые варианты комплиментов клиентам .

• «Вы гораздо лучше, чем я»

Самый простой приём из группы «комплименты », упомянутой выше, это сопоставить потенциального покупателя с продавцом. Безусловно, это сравнение по всем показателям должно быть в пользу первого. Знакомя его с предлагаемым вами товаром (выполняемой работой или оказываемой услугой) продавец, невзначай, сетует покупателю на то, что лично он позволить себе приобрести эту вещь не может, по тем или иным причинам. Отсюда прямо вытекает, что купив ЭТО, клиент, тем самым, практически и прямо сейчас продемонстрирует своё превосходство над человеком, такой возможности не имеющим.

Может возникнуть вопрос: а в чём, собственно это превосходство заключается? В данном варианте оно позиционируется, как финансовое.

Примеры комплиментов клиентам

Приведём для уточнения несколько примеров комплиментов клиентам

• я уже давно мечтаю себе такой же ноутбук приобрести. Ещё с тех пор, как он у нас в продажу поступил. Характеристики великолепные, дизайн замечательный. Вещь продвинутая. Но это не для меня, слишком дорого. Я себе таких покупок позволить не могу. Это Вам проще. Сразу видно, что вы зарабатываете достаточно.

• Купить такое кольцо для меня – голубая мечта. Посмотрите, какая прелесть. Как оно сидит на пальчике. Но мне на такое год работать надо. Вот Вы, сразу видно, можете себе его позволить. Вы человек преуспевающий…

Упор на деньги далеко не единственный вариант. Можно обыграть внешний вид покупателя: стиль одежды, лицо, фигуру, осанку…

• Как бы мне хотелось тоже иметь возможность носить такое. Это же из последней коллекции, только что поступило. Но с моей-то фигурой? Это шили для стройных очаровательных девушек с осиной талией, такой, как у Вас.

• Я как только эту куртку увидел, так сразу в неё и влюбился. Купить думал – но не подойдёт она мне. Это вещь для человека хорошо одевающегося, стильного, следящего за модой и за собой. Такого, как вы, например.

Точно таким же образом могут быть обыграны темы образования, интеллект, социальный статус, семейное положение и т.п. Главное выбрать наиболее выигрышную тему.